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Quelle est la technique du pied dans la porte?

Quelle est la technique du pied dans la porte?

Avez-vous déjà fait un achat ou loué un service que vous ne vouliez pas louer auparavant et vous êtes-vous demandé comment cela aurait pu se produire? Vous avez peut-être succombé au technique pied dans la porte, une stratégie de persuasion largement utilisée pour amener les gens à mener des actions concrètes avec plus de probabilité.

Le contenu

  • 1 Quelle est la technique du pied à la porte?
  • 2 Une technique éprouvée depuis des décennies
  • 3 Pourquoi persuadez-vous cette technique?

Quelle est la technique du pied dans la porte?

La technique du pied dans la porte est un stratégie de persuasion largement étudié par le psychologie sociale, ce qui implique que si une personne accepte de prendre une petite action, elle sera plus susceptible d'effectuer une action plus grande, une action qu'elle n'avait pas effectuée auparavant.

C'est-à-dire qu'il s'agit d'amener une personne à accepter une petite demande peu coûteuse, comme moyen de l'amener à accepter plus tard une demande beaucoup plus importante.

Le nom de cette technique fait référence à cette situation hypothétique dans laquelle un vendeur parvient à «mettre le pied dans la porte» du client potentiel comme première étape pour obtenir la vente.

Une technique éprouvée depuis des décennies

Cette technique de persuasion a été étudiée par la psychologie sociale à travers différentes investigations. La première étude sur la stratégie était celle réalisée par l'Université de Stanford en 1966 par les chercheurs Jonathan Freedman et Scott Fraser. L'enquête a soulevé la question suivante: Comment inciter une personne à faire quelque chose qu'elle préfère ne pas faire?

La première tâche de l'expérience était de vérifier si des inconnus acceptaient de recevoir des individus qui menaient une étude sur les produits de nettoyage à domicile. Ces personnes inspecteraient les marques et l'utilisation de leurs produits ménagers. Certaines de ces personnes avaient auparavant reçu une petite enquête téléphonique pour obtenir des informations sur le type de produits de nettoyage qu'elles utilisaient.

Les chercheurs ont constaté que ceux qui avaient réussi le précédent sondage téléphonique étaient 135% plus susceptibles d'accepter la demande de recevoir des professionnels à domicile que ceux qui ne l'avaient pas fait.

Dans la deuxième partie de l'expérience, les scientifiques sont allés plus loin dans leurs recherches et ont décidé de vérifier si certaines personnes accepteraient de placer une pancarte concernant la sécurité routière, assez grande et peu esthétique, dans le jardin de leur maison. Certaines de ces personnes devaient auparavant apposer un petit autocollant sur leurs fenêtres ou leurs portes pour promouvoir la protection de l'environnement ou la conduite en toute sécurité. Les scientifiques ont revérifié comment ceux qui avaient déjà placé ces autocollants étaient beaucoup plus susceptibles d'accepter de placer l'affiche dans leurs jardins. Cela a continué d'être vérifié à maintes reprises dans différentes enquêtes au cours des décennies suivantes, mais pourquoi cette réponse est-elle due?

Pourquoi persuadez-vous cette technique?

L'une des explications généralement utilisées pour expliquer l'effet de cette technique est liée aux concepts de perception de soi et cohérence.

La théorie de la perception de soi proposé par Daryl Bem, dit que lorsque les gens ne se sentent pas en sécurité dans leur attitude à l'égard d'un fait ou d'une situation pour lesquels ils n'ont pas beaucoup d'expérience antérieure, ils ont tendance à tirer des conclusions sur leur propre attitude en observant les comportements qu'ils ont faits à cet égard. Autrement dit, les gens déduisent leur personnalité de leurs propres comportements.

Selon cette théorie, dans le cas de l'expérience sur l'affiche publicitaire, ceux qui avaient précédemment accepté d'utiliser des autocollants sur la sécurité routière, s'étaient perçus comme plus attachés à cette cause et avaient donc accepté la demande de placement Un signe dans votre jardin. Autrement dit, les sujets ont réalisé cette action avec plus de certitude car ils étaient cohérents avec leur perception d'eux-mêmes.

Cette action apporte une cohérence avec la «personnalité» auto-déduite elle-même et cette cohérence est ce que il conduit les gens à effectuer des actions entrelacées de manière de plus en plus radicale, bien que ce ne soit pas le plus rationnel.

De plus, la relation qui se crée entre la personne qui persuade et la persuadée fait ressentir à la seconde l'obligation de ne pas manquer un engagement hypothétique qui s'est formé par l'acceptation des premières demandesc'est-à-dire que la personne se sent impliquée dans la cause et trouve plus difficile de rejeter les demandes ultérieures.

La subtilité de cette technique, bien qu'elle semble intrusive, en fait une stratégie très efficace qui est souvent largement utilisée dans des entreprises telles que la vente ou la publicité. Une façon de convaincre sans, apparemment, faire pression pour des résultats très efficaces. La prochaine fois qu'un vendeur commencera à vous adresser la parole en vous demandant quelque chose de subtil comme «quelle compagnie de téléphone utilisez-vous» ou si «vous aimeriez payer moins», vous savez quelle technique il utilise. Maintenant, vous avez la possibilité de savoir si la porte est toujours ouverte ou se ferme largement.

Liens d'intérêt

Le pied dans la porte comme technique persuasive. //www.psychologistworld.com/behavior/compliance/strategies/foot-in-door-technique

La technique du pied dans la porte: comment amener les gens à agir en toute transparence. Neil Patel 2014. //www.forbes.com/sites/neilpatel/2014/10/13/foot-in-the-door-technique-how-to-get-people-to-take-s Seamlessly-take-action/#6cb1c4e17d9e .

Une explication de la technique du pied dans la porte avec des exemples. Rujuta Borkar. //psychologenie.com/explanation-of-foot-in-door-technique-with-examples


Vidéo: Influences & Manipulations : Technique Du Pied Dans La Porte Partie 2 (Décembre 2020).